什么是销售预测使用数据支持业务预测

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拉斐拉·西凯拉
拉斐拉·西凯拉
皮质内容分析师

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您知道59% 的销售预测都是错误的吗？如此高的百分比表明做出预测是多么困难，导致缺乏应对市场情况的灵活性、设定不切实际的目标以及浪费时间。

然而，尽管存在困难，但战略决策者必须了解销售预测是什么及其重要性。毕竟，贵公司依靠什么方法来预测危机期间的商业表现？

这绝对重要，尤其是当我们关注正在进行的数 法国 Whatsapp 数据 字化转型时。在这种情况下，依赖假设和观察销售历史等常规做法已经不够了。

我们要一起反思一下吗？继续阅读即可看到：

什么是销售预测；
如何在您的公司中最有效地应用这种方法；
为什么有必要增强数据智能以更好地利用它；
以及更多！
什么是销售预测？
预测是由商业情报团队结合组织结构的其他领域创建的销售预测模型。它可以考虑短期、中期或长期，并基于以下信息：

销售历史数据；
卖家根据经验做出的假设；
客户旅程的阶段；
销售漏斗中的机会量。
这是基本信息，但为了在危机期间做出更自信的预测，还需要考虑：

经济指标；
危机情景的演变；
社会孤立率；
失业率。
因此，准确的预测至关重要，以便负责销售和生产计划的部门能够很好地协调一致。这增加了生产满足商业预期的机会。



了解什么是销售预测后，我们将展示如何在危机时期做出更一致的预测。

销售预测的主要挑战是什么？
与任何有价值的实践一样，业务预测也面临着挑战。InsightSquared 的一项研究显示，只有 15% 的收入领先者表示他们对自己的销售预测流程“非常满意” 。

显然，每个组织都有改进的空间。最重要的是，他们需要克服以下挑战：

主观性。销售代表依靠对当前机会的直觉而不是查看客观的 CRM 数据的情况并不罕见。
由于交易涉及如此多的因素，基于人的预测可能与实际完成的销售有很大不同。

数据不足或质量低。您的预测的准确性取决于支持预测的数据。没有历史数据或CRM环境不佳可能会导致数据不准确，从而导致销售预测无用。
在实践中，如果您无法轻松了解哪些销售额下降以及原因，您将不知道为什么您的可预测性似乎有所偏差。

缺乏正式的审查和管理。如果没有定期检查或管道审查等清晰的流程，就很难确定哪些交易存在风险或定价过高。
改善销售渠道管理可以影响销售预测。

正式审查阐明了关键指标（例如阶段时间和活动），并有助于将机会保留在业务的适当阶段。

技术整合能力差。销售团队使用许多不同的工具，但如果没有仔细规划，他们很少一起工作。您通过集成连接的软件越多，您的销售和 CRM 数据就越最新、越准确。
预测分析：理解和应用概念的指南
如何做出自信的销售预测？
查看下面的一些提示将帮助您创建真正有效的销售预测。

让预测成为业务可预测性的练习
一个好的开始是将销售预测视为可视化业务方向的策略。这是因为，通过预测，可以预测公司在一段时间内的业绩并监控进展情况。

这样，您就可以在问题造成重大损害之前发现问题。

在实践中，如果您的月度或季度销售额与预测不符，您可以进行干预并更好地评估管道。或者，与销售人员和代表合作，找出导致实际收入下降的原因。

在流程中考虑外部数据
您是否知道，根据全国工业联合会 (CNI) 的数据，由于新冠病毒危机，70% 的工业领域公司收入下降？违约（45%）和取消（44%）也是常见的报道。

鉴于这些情况，大多数公司开始更加重视审查目标。然而，如何在危机时期做出自信的销售预测？

目前，仅检查绩效历史记录甚至做出假设都不是有效的策略。这是因为公司和人都会受到外部因素的影响，例如：

社交隔离;
政治形势的变化；
经济变化；
汇率;
失业。
了解这些示例如何影响您的销售至关重要。这些是必须考虑的市场数据，否则您的公司可能会面临风险。

毕竟，由于预测不准确，未能达到目标和缺货（或过剩）的情况可能会频繁发生。

选择最适合您业务的方法
为您的公司选择最佳的销售预测方法也非常重要。

这是两种最常见的方法，每种方法都有自己的优点和缺点：

1、历史预测
历史预测着眼于过去几年的业务，以帮助预测下个月或下一个季度的情况。由于大多数公司都可以获得前几年的销售额和收入，因此历史预测应该不会太困难。

然而，纯粹根据前几年的同月来预测本月的情况并不总是考虑到过去十二个月迄今为止发生的变化。

如果您推出了新产品或功能，这种影响不会显示在去年的数据中。因此，您可能需要进行必要的调整。

2. 管道预测
此预测分析您管道中的活跃机会，以预测交易完成的可能性以及收入。如果您有适当的评分、正确维护的 CRM 以及清晰的可见性，那么这种方法可能会有效且准确。

否则，或者如果您的 CRM 数据未更新和填充，您的管道预测可能不会那么准确。拥有可以帮助解决此问题的软件也至关重要。否则，您将面临根据直觉而不是数据进行分析的风险。